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【經銷商專場】銷售最忌諱急于求成的“連環炮”式介紹產品,你中槍了嗎?

發布時間:2019-03-14閱讀:

在銷售中,“度”的把握是一門學問,過于疏遠遭人嫌,過于熱情則同樣令人生厭。也就是說,在當今社會,在實行銷售的過程中,如果不冷不熱,反應淡漠,顧客可能會有不受重視的感覺,但進行過分殷勤的銷售服務卻容易嚇跑顧客。因此,如何把握這個度,就顯得至關重要了。

 

在銷售過程當中,不難發現這樣一種現象,那就是對客戶的需求而言,有時“無需求”本身也是一種需求。當然,客戶的各種各樣的需求中也包括“無需求”這種需求。從社會心理學的角度來看,對這種“無需求”的需求提供服務是為了滿足客戶注重自我選擇的需求,使銷售工作更加順利地進行。因此,充分了解客戶的這種“無需求”,有針對性地提供無干擾服務,對于提高銷售業績具有十分重要的意義。反之,如果沒有了解到客戶的需求,甚至在不合適的時候去拜訪,那不僅不會取得好的銷售結果,還會讓人生厭。

 

銷售人員:“下午好,先生,我是文化公司的銷售代表,我們公司剛上線了一個課程,這種培訓課程對于提高公司員工的素質、提高工作效率大有好處。如果您有興趣,我想與您約個時間仔細談一談有關情況。”

 

客戶:“我很忙,沒時間。”

 

銷售人員:“我知道您很忙,因為課程的介紹資料并不能完整地表達出我們課程真正的優點,今天我剛好經過您公司附近,我就把這些資料親自送到貴公司,只需要占用您十分鐘的時間來向您作一個詳細的介紹。我想這或許才是最節省您時間的方式。”

 

客戶:“對不起,我現在很忙,你先把課程介紹放這兒吧,我再和你聯系。”

 

銷售人員:“我可以給您作一個介紹。”

 

客戶:“你說得還不夠多嗎?一會兒我有個部門會議要開,有個年度計劃要,抽空還要去見我的上司,他正有一肚子的指責準備送給我,而我手下的人呢?人心渙散,互相推脫責任。好了,你還站在這兒干嗎?走吧!”

 

銷售人員被客戶的這種激動的言辭嚇呆了,趕緊拿起自己的東西走了。

 

在此種情況下,客戶已經厭煩至極,銷售人員卻忙于自我介紹及產品的介紹,這樣的結果只能招來客戶的反感。其實客戶需要的是實實在在的信息,不是銷售人員無休止的廢話。你的話越簡練越有吸引力,越能緊緊地抓住客戶的心理。沒完沒了的介紹和客套,只會讓客戶反感,本來有意合作,經過你一番“狂轟濫炸”,也許這件事就泡湯了。

 

雖說銷售人員也有苦衷,但商場如戰場,不積極主動,不多和客戶交流,機會就會越來越少。然而,在交流的時候也要注意到客戶的反應,看看客戶是否對自己的話感興趣。如果看出客戶的不滿情緒,請立即調整自己的話語,盡量取得客戶的共鳴。

 

盡管如此,在客戶的眼里,購物時還是很看重商家真誠友善的態度的,有了這個態度在先,顧客便有了購物的好心情,比如可以先問“需要我幫您什么?”如果顧客不需要,那就千萬別一直跟在人家身后,說個沒完沒了。但如果顧客有問題要詢問,一定要耐心和藹地回答,即便是顧客沒有購買的意向,銷售人員也還是應該笑臉相送的。

 

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